Kilka dni temu uczestniczyłem w debacie
„Najważniejsze problemy i wyzwania rynku finansowego oraz doradztwa finansowego”
Dyskusja była pełna interesujących spostrzeżeń, mocnych tez i inspirujących wniosków.
Zapraszam na podsumowanie tej debaty.
Edukacja finansowa – fundament czy mit?
W całej debacie często przewijał się temat edukacji. I dobrze bo sam z doświadczenia wiem jak trudno jest w rozmowie z Klientem który szuka możliwości inwestowania lub ubezpieczeń powiedzieć że ja jednak wymagam aby zdobył podstawową wiedzę… To czasem zniechęca.
A po stronie producentów jest to temat, który „ładnie brzmi”, ale trudno go wdrożyć. Lub … ktoś nie ma interesu aby to wdrożyć.
- Problem 1: Klienci chcą pomnażać pieniądze, ale… bez rozumienia ryzyka. Nie rozumieją, że „mnożenie” czasem oznacza mnożenie przez liczbę mniejszą niż 1 😊 jeżeli się tym mnożeniem sami nie zainteresują
- Problem 2: Skomplikowane produkty i długie umowy. Tu w debacie nie mieliśmy złudzeń – Klienci tego nie rozumieją. Klient często zakłada, że „skomplikowane = doskonałe”. A klienci (nie wiedzieć czemu) oczekują że coś się zrobi samo.
- Problem 3: Producenci oferują produkty typu lokata (bardzo proste). Lub … tak skomplikowane aby Klientowi nie chciało się nawet tym zajmować. I to generuje brak zaufania Klientów do instytucji finansowych. Ale też ustawodawca nie ułatwia. Te skomplikowane umowy biorą się przecież w dużej części z wytycznych nadzoru.
Kluczowy cytat:
„Jak zniechęcić ludzi do edukacji? Przymuszać ich do nauki.”
Dlaczego brak zaufania do rynku finansowego?
Zaufanie budują najwięksi gracze – banki, które oferują produkty z niższym oprocentowaniem, bo… „są bezpieczne”. Tymczasem mniejsze instytucje często muszą walczyć o uwagę, a ich skomplikowane oferty wywołują nieufność.
Producenci produktów nie edukują, bo… to nie ich rola. Jak trafnie zauważono w debacie:
„Trudno, żeby wilk uczył owce jak się bronić”
I to nie jest żaden „kij w mrowisko”, to jest po prostu biznes. To jest FAKT. Fundamentalnie niemożliwe jest aby producenci czerpali korzyści z tego że poprawnie i dokładnie edukują – skoro 80% Klientów wcale tego nie oczekuje…
Regulacje są kolejnym wyzwaniem
Często są tworzone przez osoby niezwiązane z branżą, co skutkuje czasem absurdami.
Spójrzmy na crowdfunding inwestycyjny. Owszem niektóre z tych inwestycji przyniosło inwestorom straty – w tym te ostatnio bardzo medialne zbiórki. Jak zareagował nadzór? Zrobił tu bardzo mocną regulację. Na tyle trudną że jedna firma w Polsce ma licencję – ale i tak nic nie oferuje aktualnie.
I Nadzór swoją ‘misję’ zrealizował – nie można stracić na inwestycjach udziałowych – bo nikt nie ma prawa tego oferować😊.
A inwestorzy będą szukać gdzie indziej. Rynek, natura znajdą sposób. A uczciwe mniejsze firmy mają dziś trudność z pozyskaniem kapitału pozabankowego. Kto przejmie rynek? Cypryjske, maltańskie lub inne egzotyczne firmy. Które oczywiście nie podlegają nadzorowi naszych instytucji nadzoru.
Klient – uczyć się czy „mieć to z głowy”?
Większość klientów nie chce wiedzieć, jak działają produkty finansowe. Chcą „mieć to z głowy”.
- Przykład: reklamy IKZE. Zamiast tłumaczyć zalety długoterminowego inwestowania, skupiają się wyłącznie na uldze podatkowej, bo to trafiający do mas argument.
- Analogiczne podejście widzimy w fintechach: promują prostotę i automatyzację („Robot zrobi to za Ciebie!”), co może prowadzić do rozczarowania, gdy portfel o profilu akcyjnym przyniesie straty.
Regulacje – pomoc czy bariera?
Jednym z najbardziej kontrowersyjnych wątków było podejście do regulacji.
W teorii przepisy mają chronić klienta. W praktyce prowadzą do przeładowania dokumentacji prawniczym językiem, którego nikt nie czyta. Jak to działa? Klient rezygnuje z instrumentów nadzorowanych i wybiera prostsze, choć bardziej ryzykowne produkty spoza obszaru nadzoru.
A kogo regulacje chronią? Firmy inwestycyjne które zawsze powiedzą: dopełniliśmy wszystkich formalności. A w przypadku np. instrumentów typu obligacje, struktury itp. doradca nie może w zasadzie przekazać Klientowi żadnej informacji ponad słowo w słowo przygotowane treści zatwierdzone przez compliance. Klient pyta – a odpowiedzi nie może otrzymać…
Efekt: nadzór może odetchnąć – w regulowanych produktach jest mniej skarg. Ale rynek szarej strefy rośnie.
Kluczowy cytat:
„Czy ktoś zapytał klienta, czego on naprawdę chce?”
Dlaczego Polacy nie inwestują jak Amerykanie?
Na pytanie jednego ze słuchaczy, dlaczego w Polsce nie ma kultury inwestowania na giełdzie jak w USA, odpowiedź była krótka – i jakże prawdziwa: „150 lat bez wojny!”
Wnioski na przyszłość
Kilka ciekawych spostrzeżeń:
- Marzeniem byłoby, aby w szkołach uczono o finansach w praktyce. „Mamo, a czy my mamy plan finansowy?” – takie pytania dzieci mogłyby zmieniać mentalność rodziców.
- Regulacje niewiele pomogą bez dobrej jakości doradztwa. Ale z drugiej strony musi być potrzeba po stronie Klientów i świadomość że są organizacje certyfikujące doradców i dbające o jakość naszych usług.
- Bez planu finansowego ludzie inwestują „na emocjach”. Zapytani o to dlaczego chcą inwestować odpowiedzą: bo chcę zarobić. A przecież przy świadomym planowaniu finansowym jest to tylko cel poboczny… Powtarzamy od lat: inwestowanie to ma być realizacja celów, najpierw jednak trzeba te cele znać, i dopiero potem szukać sposobów jak takie cele realizować.
- Ciekawe spostrzeżenie: A co gdyby w banku był wymóg że jak chcesz kredyt gotówkowy to przynosisz plan finansowy i pokazujesz że taki kredyt jest tu elementem jakiegoś planu… Można pomarzyć…
Cytat podsumowujący:
„Inwestowanie to nie tylko zarabianie. To realizacja życiowych planów!”
Co dalej?
Branża doradcza stoi przed ogromnym wyzwaniem: jak połączyć skomplikowane produkty z potrzebami klientów. Czy na pewno edukacja jest kluczem? A może technologia przejmie tę rolę?
Ja – od 18 lat edukując inwestorów wierzę w młodsze pokolenie! Że jednak edukacja będzie doceniona.
I ja swojej drogi i swojej misji nie zmieniam!
I tak jak w branży nieruchomości mówi się: lokalizacja, lokalizacja, lokalizacja – to ja będę w mojej branży powtarzać: edukacja, edukacja, edukacja!
